Tomasz Welc, Senior SEM Specialist w Harbingers, odpowiada za kreowanie strategii marketingowych oraz zarządzanie kampaniami kluczowych projektów w narzędziach takich jak Facebook Ads i Google Ads, wspomaganych przez Google Analytics. Specjalizuje się w działaniach performance oraz SEM, korzystając z narzędzi analitycznych i wiedzy nabytej na licznych kursach.
A jak wygląda dotarcie do osób z B2B ale przy produktach green typu FV?
Dotarcie do B2B w sektorze fotowoltaiki wymaga w pierwszej kolejności odpowiednio zdiagnozowanej ścieżki klienta, ponieważ proces decyzyjny będzie zdecydowany dłuższy. Warto przede wszystkim dobrać odpowiednie kreacje do poziomu zaawansowania danej grupy w lejku marketingowym.Pod kątem stricte targetowania skuteczne podejście polega na łączeniu targetowania behawioralnego z zainteresowaniami związanymi z energią odnawialną, zarządzaniem przedsiębiorstwem, nieruchomościami i inwestycjami. Warto też wykorzystać remarketing wobec osób, które odwiedziły stronę internetową.
Co uważasz o jakości leadów z kampanii Web leads w porównaniu do Lead Ads?
Zawsze należy testować to rozwiązanie, ponieważ skuteczność może być bardzo zależna od: branży, strony internetowej, czy specyfiki danego biznesu. Z pewnością jakość web leadów powinna być wyższa, ponieważ wymaga ona zdecydowanie większego zaangażowania, niż wypełnienie formularza leadowego w social mediach, mając jeszcze na uwadzę to, że są one często przepełnione polami automatycznie wypełnianymi, co znacznie obniża jakość lead adsow i zwiększa prawdopodobieństwo dużej liczby fraudów.
Jakimi metrykami z panelu reklamowego najlepiej udowodnić, że kampanie świadomościowe B2B mają wpływ na konwersje?
Dla kampanii świadomościowych B2B kluczowe metryki to:
Konwersje wspomagane (pokazuje wpływ kampanii na finalne makrokonwersje)
Ścieżka zakupu – Analiza kohort (ile punktów styku potrzebował użytkownik przed konwersją)
Badanie brand lift (wzrost świadomości marki)
Częstotliwość (optymalna to 1-3 wyświetleń na użytkownika w kampaniach Cold B2B i 4-5 w kampaniach remarketingowych)
Co z Pixelem i GDPR?
Co do Pixela i GDPR – wymagana jest wyraźna zgoda użytkownika na śledzenie. Warto wdrożyć Consent API Meta i połączyć je z systemem zarządzania zgodami na stronie. Pixel powinien być aktywowany dopiero po uzyskaniu zgody.
Lista klientów – w jakiej formie jest importowana do Meta, jakie dane tam wrzucamy?
Plik musi być przygotowany w formacie csv. Oprócz tego import listy klientów wymaga minimum:
Adresu email lub numeru telefonu
Preferowane też imię i nazwisko
Opcjonalnie stanowisko i nazwa firmy
Dane muszą być zahaszowane przed wysyłką.
A co z faktem, że Meta od stycznia będzie udostępniać opcję tylko Advantage+ zamiast zainteresowań?
W pierwszej kolejności ostrożnie podchodziłbym do obietnic, jakie płyna od twórców jakiegokolwiek systemu reklamowego 😉 Odnośnie zmiany na Advantage+ – to możliwe, że Meta ograniczy możliwości targetowania szczegółowego. Kluczowe w tym przypadku będzie dostarczenie systemowi wysokiej jakości danych o konwersjach i wykorzystanie Custom Audiences.
Z Twojego doświadczenia jaka liczebność grupy pod B2B jest optymalna na Meta do reklam?
Nie ma takiej idealnej wielkości grupy docelowej pod kątem reklam. Dużo zależy od celu kampanii reklamowej, ale także budżetu, jakim dysponujesz. Przyjmuję się, że optymalna kwota to 1zł dziennie na 1000 użytkowników. Warto unikać wielomilionowych grup, ale też nie skupiać się paru tysięcznych. Najlepszy rozwiązaniem jest testowanie i ocena skuteczności wielkości grup pod kątem finalnych leadów SQL.
Czy można wgrywać dane zanonimizowane?
Dane zanonimizowane – tak, można je wgrywać, ale muszą być zahaszowane odpowiednim algorytmem akceptowanym przez Meta.
Jaką widzisz przewagę targetowania wąskiego na zainteresowaniach nad ogólnym?
Wyższa jakość ruchu
Lepsza kontrola nad grupą docelową
Choć początkowo CPM/CPC może być wyższe, to koszt pozyskania faktycznego leada biznesowego (CPL) jest zazwyczaj niższy
Potencjalnie osoby z precyzyjnie określonych grup wykazują wyższe zaangażowanie w treści reklamowe
Trzeba pamiętać jednak, że wymaga ciągłego testowania i optymalizacji.
Jakie sekwencje reklamowe w Meta Ads mogą być skuteczne w przypadku pozyskiwania leadów B2B?
Skuteczne sekwencje reklamowe w B2B:
Tofu (content edukacyjny)
Mofu (case studies, raporty eksperckie, webinary)
Bofu (demo produktu, konsultacja)
Z zachowaniem odpowiednich odstępów czasowych między etapami.
Jakie są najczęstsze błędy w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych?
Zbyt szybkie przejście do sprzedaży
Brak nurturingu leadów
Niedopasowanie komunikacji do etapu ścieżki zakupowej
Słaba jakość treści landingów
A czy jesteśmy w stanie zawężyć kampanie, aby dotrzeć do sklepów – czyli kampania sprzedaż hurtowa do sklepów detalicznych?
Dotarcie do sklepów detalicznych jest możliwe poprzez:
Targetowanie na zainteresowania związane z handlem detalicznym
Wykorzystanie look-alike audiences bazujących na obecnych klientach
Geotargetowanie obszarów handlowych
Targetowanie za pomocą kreacji – pokazanie, że zależy nam na konkretnych użytkownikach
Czy dla grupy docelowej B2B ale w rozumieniu bardzo duże przedsiębiorstwa warto prowadzić kampanię w Meta Ads?
Nie wielkość firmy powinna być czynnikiem decydującym o tworzeniu kampanii reklamowych. Dla dużych przedsiębiorstw Meta Ads może być skutecznym kanałem, szczególnie w połączeniu z LinkedIn. Kluczowe jest precyzyjne targetowanie na stanowiska decyzyjne oraz stworzenie odpowiedniej strategii komunikacji w oparciu o content dostosowany do kontekstu platformy.
Czy da się obliczyć ile faktycznie kosztuje pozyskanie leada?
Tak za pomocą wzoru:
(Średni przychód z usługi – Koszty pracownicze) * % konwersji leada w klientów
Jakie narzędzie jest najlepsze Twoim zdaniem do konwertowania MQL na SQL? Na czym pracujesz?
Do konwersji MQL na SQL polecam HubSpot, Bitrix lub Salesforce ze względu na zaawansowane możliwości automatyzacji i scoringu. W ostateczności również excel skonfiguorwany za pomocą zapiera będzie także odppowiedni
Czym jest scoring leadów?
Scoring leadów to system oceny i klasyfikacji potencjalnych klientów (leadów) pod względem ich wartości i prawdopodobieństwa konwersji na klienta. Sposób oznaczania wartości należy dopasować do wybranej branży i biznesu.
Trwają zapisy na 55. edycję DIMAQ Voice – już 17 grudnia o godzinie 15.00! Udział bezpłatny – wystarczy wypełnić formularz zgłoszeniowy.